1-2A-7 立即上手實用例句

I suggest you start with our saddle series.

我建議您從我們的鞍座移動系列開始。

We have sold a lot of this product and the quality is highly reliable.

此項產品我們已經賣了很多，品質非常穩定。

What is your target price?

您的目標價格是多少?

15% discount is the best we can do.

15%折扣是我們最大的極限。

How many machines do you need for your first order?

您第一次的訂單需要幾台機器?

If we are satisfied with the quality, we will buy a full container.

如果品質令我們滿意，我們會買一整個貨櫃。

How many machines can you load in one 20’ container?

一個20呎貨櫃您可以裝幾台機器?

Q.  What is the delivery time for your machines?

A.  Our delivery term is 45 days after receipt of the L/C, but we will always try to ship as early as we can.

Q.  您的機器交貨期多久?

A.  我們的交貨期是收到信用狀之後 45天，但是我們都會儘早出貨。

Q.  How long is the warranty?

A.  We offer a one-year warranty from the date of delivery.

Q.  保證期限是多久?

A.  我們提供自出貨日期起一年內保證。

We will replace the defect parts & components during the warranty period. 在保證期間內，我們將更換故障的零組件。

1-2A-6 單字補充包

target 目標

We will try our best to meet your target price. 

我們將盡力達到您的目標價格。

beyond our ability超出我們的能力

We are sorry that your request is far beyond our ability.

很抱歉您的要求遠遠超出我們的能力。

be satisfied with滿意

The buyer is satisfied with our quality and ready to place the order.

買主對我們的品質很滿意，準備下訂單。

reliable 可靠

Reliable quality, competitive prices and rapid shipment of products are our advantages. 品質可靠，價格具競爭力以及交貨迅速是我們的優勢。

container貨櫃

We will order one twenty foot container for our first order. 

我們要先訂一個20呎的貨櫃。

warranty保證

This warranty is good for one year after the date of the Bill of Lading.

保證期限為提單日起一年內有效。

defect故障

Our product has a one-year guarantee against defects. 

我們的產品有一年的故障維修保證。

workmanship工藝

We provide our customers with high standard products of workmanship and good materials.

replacement (n.) 更換 replace (v.)

Free replacement parts are provided for products under warranty.

產品保證期間提供免費更換零件。

1-2A-5 貿易潛規則

參考價格「僅供參考」 

對於初次詢價的新客戶，賣方所提供「最好的」價格，通常只是參考價格，目的是讓買主瞭解產品的價位，以便評估進一步合作的可行性。參考價格預留折扣的空間，大多數的買主在下訂單之前，都會要求「更好的」的價格，而最後實際的成交價格，可能還會有些微的折扣。

如果客戶已經有明確的訂單，待遇當然不同。通常買方會要求直接報底價，而賣方為了爭取訂單，報價也比較「阿殺力」，並且會特別註明是實價或淨價，不含任何折扣，即使是初次詢價的新客戶也不例外。在這種情況下，議價的空間有限，最多只有2% ~ 5%的折扣，有些甚至完全沒有折扣。

不同地區的客戶對於價格折扣及付款方式的習性大不相同。亞洲的買主經常要求20% ~ 30%的折扣；歐洲的買主不會要求太高的折扣，報價接近實際的售價，成交的折扣大約是5% ~ 10%；美國及其它地區的買主則介於兩者之間。

製造工廠提供給代理商及經銷商的工廠價，可能會有不同的折扣。市場上銷售給使用者的零售價至少是工廠價的2倍，有些產品的差距更大。因此，報價必須非常謹慎，以保護通路商的利益，並且維持價格秩序。

此外，製造商或同業之間互相調貨，或是轉介客戶，都應該事先約定佣金折扣，才能長久合作愉快。

1-2A-4 貿易流程 ABC

客戶資料建檔

收到國外客戶的來信，感覺似曾相識，到底有沒有報過價? 產品故障或損壞，需要維修零件，不知道是否還在保固期限? 客戶「以前」買過我們的產品，想要確認現在的價格，準備下新訂單；新產品上市、參加國內外展覽，事先要廣發英雄帖邀請客戶蒞臨參觀…。這些時候，你都必須在最短的時間內找到所需的客戶資料。

為了避免臨時找不到資料搞得人仰馬翻，平日建檔的工作就非常重要。這是業務人員一定要練好的基本功。

客戶資料建檔的方式因人而異，每一家公司的作法也不盡相同。無論如何，只要符合分類的邏輯，方便管理及查詢就可以了。通常是先將客戶依地區（例如:亞洲、美洲、歐洲），再依國家，最後再以英文字母順序分別建檔。

客戶名片、初次詢價、訂單、重要連絡事項等，都要分別仔細保存。即使有方便的電子檔案及軟體，重要的資料也一定要列印保留紙本記錄，以免檔案毀損。

客戶資料建檔是非常重要的「小事」。書信或文件處理完畢一定要立即歸檔，養成好習慣。千萬不要因為怕麻煩而隨手擱置，否則日後找不到資料，麻煩就更大了。

1-2A-3 新手上路 GPS

l   小A 時常接到國外的詢價信，要求提供產品的資料及報價。公司的產品很多，客戶到底需要哪些機型? 詢價的e-mail大多非常簡短，有些甚至連公司的名稱都沒有，只寫連絡人的姓名。如何才能弄清楚對方是經銷商、製造商還是使用者?

當然要先問清楚客戶的性質及需求，才能開始報價。請客戶提供公司名稱、地址等資料，就可以上網蒐尋相關的資訊；同時請客戶參觀自己公司的網站，瞭解產品的規格、性能等詳細資料。

請客戶告知有興趣的型號，簡單介紹並且主動推薦適合客戶的產品，再依照客戶所需的數量提供適當的報價。

l   小B收到幾封國外的詢價信，看起來客戶也不急著要報價，所以擱了幾天才處理，結果被老闆念了一頓。所有的信件都一定要當日回覆嗎? 老闆是不是太機車了?

老闆的要求是合理的。客戶可能同時向世界各地的供應商詢價，想要在眾多的競爭者當中勝出，除了比品質、比價格之外，賣方所提供的服務、速度及效率也是買主考慮的重點之一。

因此，接到所有的客戶來信，包括詢價，都要儘量在收信的當天就要回覆或是報價完成，以爭取商機。

人物介紹 小A (Alice) 是大公司國外業務部新進的小助理； 小B (Brian) 是小工廠唯一懂英文的外銷業務人員。

1-2A-2 談判策略解析

對話  1 & 2 

在詢價及報價的階段，買方和賣方就像玩回力球一樣你來我往。對於賣方的報價，買方一定會反彈，抱怨價格太高，並且要求更多折扣。你一定要愛上這些談判的遊戲，而且樂此不疲；因為它們無可避免，而且同樣的戲碼會一再上演。

買主Mr. Smith表示有意先在市場上「試水溫，」請賣方Mr. Chang推薦適當的產品。顯然這只是虛晃一招，目的是為接下來的殺價預作鋪陳，因為Mr. Chang已經用e-mail報過價，雙方對彼此的需求及價格已經有基本的共識。Mr. Smith大膽要求20% 折扣，Mr. Chang見招拆招，他先讓客戶瞭解產品的價格有一定的折扣，無法完全如客戶所願。Mr. Chang詢問Mr. Smith預定購買的數量，再決定適當的價格折扣，同時告訴客戶這是「最大的極限」，展現合作誠意。

對話3 & 4

價格和折扣決定之後，還要再確認其它的細節。例如，裝櫃數量、交貨期及保證期限等。產品出貨時所附的配件也要仔細核對，確認標準附件的內容及規格。此外，特殊附件及消耗品都要另外報價，方便客戶選購。當然，價格、折扣講定了，其餘都好談。這些都只是例行公事，照表操課就可以了。

對話 4

Dialogue 4 : Delivery & warranty

對話  4      : 交貨&保證期限

Mr. Smith : What is the delivery time for your machines?

Mr. Chang: Our delivery term is 45 days after receipt of the L/C, but we will always try to ship as early as we can.

Mr. Smith : How long is the warranty?

Mr. Chang: We offer a one-year warranty from the date of delivery. Our machines are warranted to be free from defects in materials or workmanship. During the warranty period, if the machine fails under normal operation, we will replace all defective parts or components.

Mr. Smith : Will you send us the replacement parts and components?

Mr. Chang: Yes, we provide warranty parts free of charge. 

Mr. Smith : 您的機器交貨期多久? 

Mr. Chang: 我們的交貨期是收到信用狀之後 45天，但是我們會儘早出貨。 

Mr. Smith : 保證期限是多久?

Mr. Chang: 我們提供自出貨日期起一年內保證機器無材料及施工的缺失。在保證期間內，如果機器在正常操作的情況下故障，我們將更換故障的零組件。

Mr. Smith : 您會寄零組件給我們更換嗎?

Mr. Chang: 是的，我們提供免費的保證零件。

對話 3

Dialogue 3 : Accessories

對話   3      : 附件

Mr. Smith: How many machines can you load in one 20’ container?

Mr. Chang: 6 units of EM101 or EM-102 on pallets, without wooden cases.

Mr. Smith : What are the standard accessories?

Mr. Chang: Please look at the catalogue. The standard accessories include grinding wheels, a diamond dresser, a tool box with tools and the operational manual.

Mr. Smith : What about the optional accessories?

Mr. Chang: Here, on the last page of the catalogue. You can see them on our website.

Mr. Smith : I need the prices for all the optional accessories.

Mr. Chang: Do you need spare wheels?

Mr. Smith : Yes, give me the prices, too.

Mr. Smith: 一個20呎貨櫃您可以裝幾台機器?

Mr. Chang: 6 台 EM101 或 EM-102，裝在底板上面，不用木箱。 

Mr. Chang: 這是我們鞍座移動系列的新目錄。

Mr. Smith: 有哪些標準附件?

Mr. Chang: 請看目錄。標準附件有砂輪、鑽石修整器、工具箱及操作手冊。

Mr. Smith: 有哪些特殊附件?

Mr. Chang: 在目錄的最後一頁，我們的網站上面也有。

Mr. Smith: 我需要所有特殊附件的價格。

Mr. Chang: 您需要備用的砂輪嗎?

Mr. Smith:  是的，也報價給我。

對話 2

Dialogue 2 : Bargaining

對話  2      : 討價還價

Mr. Smith : Your prices are higher than other companies. We can’t sell your machines at such high prices.

Mr. Chang: What is your target price? 

Mr. Smith : I need 20% discount.

Mr. Chang: That’s beyond our ability.

Mr. Smith : What is your best price?

Mr. Chang: How many machines do you need for your first order? 

Mr. Smith : I will take one unit each of EM101 and EM-102 for testing. If we are satisfied with the performance and the quality, we will buy a full container.

Mr. Chang: Then I can give you 5% more discount; this is the best we can do.

Mr. Smith: 你們的價格比別的公司貴。你們機器太貴了，我們無法銷售。

Mr. Chang: 您的目標價格是多少?

Mr. Smith:  我需要20% 折扣。

Mr. Chang: 這樣會超出我們的能力。

Mr. Smith: 你最好的價格是多少?

Mr. Chang: 您第一次的訂單需要幾台機器?

Mr. Smith: 我需要 EM101和 EM-102 作測試。如果品質和性能都令我們滿意，我們會買一整個貨櫃。

Mr. Chang: 那麼我再給多給您 5%的折扣，這是我們最大的極限了。

1-2A-1 對話 1

UNIT 1-2 詢價及報價

1-2A-1    實況會話

Mr. Leo Smith, the owner of Leo Smith & Sons., Ltd., is a dealer & distributor of machine tools in the U.S.A. He is interested in buying some machines from Excellent Machinery Company, Taiwan.

Mr. Leo Smith 是美國的工具機經銷商 Leo Smith & Sons., Ltd. 的老闆。他想要購買台灣  Excellent Machinery Company 的機器。

Dialogue 1: Interesting products

對話1      : 有興趣的產品

Mr. Smith : I think we can buy some small machines and see if they do well in the market. What do you recommend?

Mr. Chang : I suggest you start with our saddle series EM101 and EM-102. We have sold a lot of them and the quality is highly reliable. I have sent you the prices by e-mail.

Mr. Smith : Yes, but your prices are too high.

Mr. Chang: No, not at all. I gave you 10% discount, that’s our most favorable term.

Mr. Smith : 10% discount is not enough. We buy a lot of machines from Taiwan; our suppliers give us very good prices.

Mr. Smith : 我想我們可以先買一些你們的機器，看看市場上銷售的情形如何。你要推薦什麼機型?

Mr. Chang: 我建議您從我們的鞍座移動系列EM101 及 EM-102開始。這兩台機器已經賣了很多，品質非常穩定。我已經用e-mail報價給您。

Mr. Smith : 是啊! 但是你們的價格非常貴。

Mr. Chang : 不會，一點也不貴。我給您折扣 10% ，那是我們最好的條件。

Mr. Smith: 10% 折扣還不夠。我們從台灣買很多機器，我們的供應商給我們很好的價格。