2-2A-7 立即上手實用例句

Peking Duck is is served with sauce, scallion and pancakes.

北京烤鴨附沾醤、蔥段和煎餅。

We make the most of food materials. 

我們善用食材。

Taiwan beer is very delicious! 

台灣啤酒真好喝！

2-2A-6 單字補充包

potential潛在的

We are aware of the potential problems and will take every precaution.

我們意識到潛在的問題，並會採取一切預防措施。

appetizer開胃菜

The waitress brought us an appetizer while we were waiting.

我們等待的時候，女服務生為給我們送上開胃小菜。

a chunk of 相當大的量

The engineers devoted a significant chunk of time to developing the new product and made it a huge success.

工程師投入大量的時間開發新的產品，並使其獲得巨大的成功。

grain糧食；顆粒

A severe shortage pushed up grain prices and made life harder for the poor. 

糧食嚴重短缺, 價格提高，窮人的生活更困難。

Peking Duck 北京烤鴨

The reputation of Peking Duck grows with China's opening to the world. 

北京烤鴨的聲譽隨著中國對世界開放而增長。

served with 附上

The steak is served with salad, bread and drinks.        

牛排附上沙拉，麵包和飲料。

sauce 醬汁

Stir the sauce and pour it over the noodles.

攪拌醬汁並且倒在麵條上面。 

scallion 蔥

Those lobsters steamed with ginger and scallion taste great.

那些用薑和蔥段蒸的龍蝦味道很好。

Eventually they reached the agreement and signed the contract.

他們終於達成協議並且簽訂合約。

2-2A-5 貿易潛規則

西方客人吃中餐

外國人到台灣來，十之八九都喜歡吃中餐。美味的中式料理遠近馳名，幾乎每一道菜都會讓外國的客戶讚不絕口。不論是豬肉、雞、鴨或是海鮮料理，食材和作法最好簡單明瞭，讓客戶一看就懂，自然就能放心大塊朵頤。

要記得請餐廳為西方人士準備刀叉。也有經常來台灣的識途老馬入境隨俗，喜歡用筷子吃飯。

尊重客戶的飲食習慣與禁忌，例如素食者。回教徒不吃豬肉，有些客戶為了安全顧慮不吃生魚片。喝酒隨興就好，不勉強才能賓主盡歡。

吃飯不談公事

不論是洽商或是開會，公事談完了，到了餐廳，吃飯就是最大的事，而且是重要的社交時間。放鬆心情天南地北喝酒聊天，其餘等吃完飯回公司再說。

「續攤」由客戶自理

除了靠應酬拚酒搶訂單的公司之外，通常吃過晚餐，送客戶回旅館休息之後，一天的工作就結束了。即使客戶還想要「續攤」也必須自理，廠商並不需要奉陪到底。

2-2A-4 貿易流程小常識

一定要請客戶吃飯嗎? 

這個問題並沒有一定的答案，要視當時的情況，以及公司的經費預算而定。

初次來訪的客戶如果沒有明確的需求，只是先瞭解產品、製造過程、工廠規模、設備及產能，停留的時間並不長。他們會先索取產品的目錄及報價作為參考，日後才考慮進一步的合作。他們通常還有其它的行程，自己會控制時間，也不需要請客戶吃飯。

當然，如果彼此相談甚歡，用餐時間到了，自然會請客戶一起吃飯，這也是人之常情。

可以吃便當嗎?

如果洽商或會議的時間需要用到一整天的時間，中餐就會比較簡單。為了節省時間，經常會吃便當或是餐盒。等到一天的工作或行程全部結束之後，才會有正式的晚餐。

要喝酒嗎?

中餐通常少喝，或是完全不喝酒，賓主大多會選擇晚餐的時間把酒言歡。

2-2A-3 新手上路GPS

l   談完訂單之後要請外國客戶吃飯，經理指定小A作陪。那麼多道菜，需要一一介紹嗎?  

舉世聞名的中華美食，例如北京烤鴨，一定要特別介紹。一般的料理只要說明主要的食材，例如雞、鴨、魚，或是牛、羊、豬肉就可以了。中菜的食材五花八門，加工方式及作法繁複，西方人也難以理解。通常只要簡單地告訴客人是蔬菜、菇類或是水果，客人就會安心大塊朵頤。

歐美人士大多不吃內臟，點餐時要儘量避免。比較特別的食物，例如鳳爪或是鵝掌，客人沒問也不必特別說明。介紹時可以避重就輕，例如「豬腳」只要說是「豬肉」就可以了。

如果客人好奇，或是對食材有疑慮，就要清楚告知，客戶不想吃也不要勉強。

l   陳老闆請2個外國客戶吃飯，三個人聊得不亦樂乎。小B忙著幫他們翻譯，根本就沒有時間吃飯。乾杯時還要陪著喝酒，實在吃不消。應酬怎麼會這麼累?

請客應酬本來就是業務工作的一部份。忙著招呼客人，自己不能好好吃飯也是常有的事，只能自己調適。

喝酒可以助興，但是要適量。如果酒量不好，或是完全不想喝酒，可以找一些理由，例如要開車，拿酒測擋箭牌，婉拒別人勸酒。不要破壞自己的原則，對方就會知難而退。

2-2A-2 談判策略解析

談完公事，吃飯的氛氛就輕鬆多了。用心留意細微之處，利用隨手可得的材料，適時介紹飲食及文化，不但可以立即拉近彼此之間的距離，也會讓客戶留下深刻的印象。

對話  1

在等上菜的空檔，Mr. Chang教客戶  Mr. Becker 使用筷子，體驗中國飲食文化。Mr. Becker 果然覺得新奇有趣，而且學得興味盎然。Mr. Chang 利用餐廳現成的小菜，讓  Mr. Becker 用筷子夾花生，考驗他的「功力」。最後  Mr. Chang 還是體貼地幫  Mr. Becker 準備刀叉。

對話  2

北京烤鴨上菜了! Mr. Chang 先示範用麵餅皮包鴨肉、葱段和甜醬，再讓客戶自己動手。Ted回應  Mr. Becker 的問題，很自然地談到家人和日常的生活。                             

對話  3

家人、子女及工作都是吃飯時經常談到的話題。Mr. Chang 和  Mr. Becker 談到子女的教養以及事業的傳承，Mr. Becker 的女子已經成年，類似的問題很容易引起共鳴。但是客戶如果不想談論個人隱私，就要適可而止。東西文化和觀念的差異也是人們感興趣的話題，小心不要觸及政治及宗教等敏感地雷。

對話  4

Mr. Chang 向  Mr. Becker 介紹用鴨骨燉煮的鮮美湯頭，強調中華料理善用食材，把烤鴨的價值發揮到極致。相形之下，西方人經常浪費食物。Mr. Chang 在此開了一個無傷大雅的小玩笑，最後大家舉杯暢飲。

對話 4

Dialogue 4  : More Food

對話  4      : 更多食物

Mr. Chang: They stew the the duck bone frame with pickled cabbage. The soup tastes good, but there’s no meat.

Mr. Becker: Yes. We just had it.

Ted: We make the most of food materials. You see, the fish is flavored with scallion leaves and the stems are served with the duck.

Mr. Becker: Again, not to waste anything. Westerners waste too much.

Ted: It is said that food thrown out of American refrigerators can feed the whole of Africa.

Mr. Becker: Probably so.

Mr. Chang: Cheers!

Mr. Becker: Taiwan beer is very delicious! I like Taiwan beer. They should export it and make it available everywhere.

Mr. Chang: 他們用鴨骨架和酸菜燉湯。味道很好，但是沒有肉。

Mr. Becker: 對，我們剛剛吃完了。

Ted: 我們善用食材。你看，蔥段配烤鴨，葉子就用來蒸魚。

Mr. Becker: 還是不浪費任何東西。西方人太浪費了。

Ted: 據說從美國人的冰箱裡面丟掉的食物可以養活整個非洲。

Mr. Becker: 有可能。

Mr. Chang: 乾杯！

Mr. Becker: 台灣啤酒真好喝！我喜歡台灣啤酒。他們應該出口，才可以到處都買得到。

對話 3

Dialogue 3 : On Children

對話  3     : 談論子女

Mr. Chang: Do your children work in your company?

Mr. Becker: My son helps with the financial matters in my office. My daughter is an artist. She has a studio.

Mr. Chang: Some of my friends plan to pass their family business onto the second generation. But first they will have their children find jobs somewhere else. Someone else has to teach them, they say.

Ted: Young people need experience. They have to work as an employee at least for a couple of years before they can operate a company.

Mr. Chang: They want their children to be trained and learn how hard they have to work. But eventually these young people will go home and take over their family business.

Mr. Becker: What if the children are not interested and refuse to take over?

Mr. Chang: They have free choices, too.

Mr. Chang: 你的孩子在你的公司工作嗎?

Mr. Becker: 是的，我的兒子在公司幫忙處理財務。我的女兒是藝術家。她有一個工作室。

Mr. Chang: 我的一些朋友打算把事業交棒給第二代。但是他們會先讓孩子找別的工作。他們說要讓別人教。

Ted: 年輕人需要經驗。他們至少要先當幾年的員工，才能經營一家公司。

Mr. Chang: 他們要孩子接受訓練，才知道工作多麼辛苦。但是最後這些年輕人還是會回家接手家族企業。

Mr. Becker: 如果孩子沒有興趣，不肯接手該怎麼辦?

Mr. Chang: 他們也可以自由選擇。

對話 2

Dialogue 2 : The Peking Duck

對話  2     : 北京烤鴨

Mr. Chang: The roast Peking duck is very delicious. It is served with sauce, scallion and pancakes. Let me show you. Can you help yourself?

Mr. Becker: Mmm, very good. I’ll try one more.

Mr. Chang: Try the shrimps and fish. The seafood is fresh.

Mr. Becker: Do you always have so many dishes in a meal?

Ted: No, not usually. This is for our guests. My wife and I eat simple meals at home. She cooks one or two dishes, rice or noodles. That’s all.

Mr. Chang: On work days we have lunch boxes, like everyone else in the factory.

Mr. Becker: My wife seldom cooks because I travel all the time. The children grew up and moved away. 

Mr. Chang: 北京烤鴨非常好吃。要加上沾醤、蔥段和煎餅。我先示範給你看。你可以自己來嗎?

Mr. Becker: 嗯，非常好。我還再來一份。

Mr. Chang: 吃吃看蝦和魚。海鮮非常新鮮。

Mr. Becker: 你們一餐都吃這麼多菜嗎?

Ted: 當然不是。這是請客。我太太和我妻子在家裡吃得很簡單。她只有煮飯或麵條，做一兩、道菜。就這樣。

Mr. Chang: 上班日我們吃便當，工廠裡的人都一樣。

Mr. Becker: 我的妻子很少做飯，因為我都在外面旅行。孩子們長大之後也離開了。

UNIT 2-2A-1 實況會話 / 對話 1

UNIT 2-2 餐敘  A Dinner

2-2A-1     實況會話

初次來訪新客戶

Mr. Evans Becker is a machine dealer from Germany. He is interested in buying surface grinders from Excellent Machinery Company (Taiwan). After showing his potential buyer around in the factory and discussion of their future cooperation, Mr. Derek Chang invites Mr. Becker and the Production Manager Ted Wu to his favorite Chinese restaurant for lunch.

Mr. Evans Becker 是來自德國的機器經銷商。他有意向台灣的  Excellent Machinery Company 購買平面磨床。Derek Chang 帶潛在的買主參觀工廠並且就未來的合作進行討論之後，Derek Chang邀請  Mr. Becker 和廠長  Ted Wu 到他最喜歡的中國餐館吃午飯。

Dialogue 1 : Using Chopsticks

對話  1     : 使用筷子

In a Chinese restaurant, they are having appetizers after a waiter took their order.

在中國餐館，侍者點完餐，他們先吃小菜。

Mr. Chang: Do you like Chinese food?

Mr. Becker: Yes, I always eat Chinese food when I visit Taiwan and China.

Mr. Chang: Can you use chopsticks?

Mr. Becker: No. Can you teach me?

Ted: Hold the chopsticks in this way. Fix one chopstick, and move the other with your point finger. Like this.

Mr. Becker: OK.

Ted: Can you try with the peanuts?

Mr. Becker: Yes. But how do you eat rice with chopsticks?

Ted: Same. Like this.

Mr. Becker: Oh, I see. You pick up a chunk of rice, not grain by grain.

Ted: Do you need a fork and a knife?

Mr. Becker: Yes, please.

Mr. Chang: 你喜歡中國菜嗎?

Mr. Becker: 是的。我到中國和台灣都是吃中國菜。

Mr. Chang: 你會用筷子嗎?  

Mr. Becker: 不會。你可以教我嗎?

Ted: 拿好筷子，先固定一支，再用食指移動另外一支。像這樣

Mr. Becker: 好的。

Ted: 你可以夾花生嗎?  

Mr. Becker: 可以。但是你們要怎麼用筷子吃飯?

Ted: 一樣。像這樣。

Mr. Becker: 哦，我懂了。你們是一次夾一團飯，不是一粒一粒夾。

Ted: 你需要刀叉嗎?

Mr. Becker: 需要。

2-1B-7 實用書信範例

寄件人:	Derek Chang < excellent@com.tw >    加入通訊錄   檢舉垃圾信
收信人:	Leo Smith < leo@smith.com >
日期:
主旨:	prototype
附檔:

Dear Mr. Smith,

We are pleased to inform you that the prototype of the mini surface grinder is ready.

Enclosed please find its pictures with your name plate on it.Technical drawings in three dimensions have been sent to Mr. Davidson for his approval.

Please let us know when you are going to test the new model. Thank you.

Best regards,

Derek Chang

Sales Manger

Excellent Machinery Company

168 Fortune Road, Shenkang, Taichung, Taiwan

Tel. 886-4-234-5678 

Fax. 886-4-234-5679

E-mail. excellent@ excellentmac.com
Website. http://www.excellentmac.com

Mr. Smith您好,

我們很高興通知你迷你平面磨床的原型機已經完成。

附件是機器照片，上面有你們的公司銘牌。立體的技術圖面已經寄給Mr. Davidson 審核。

請告知你何時要測試此新機型。

業務經理  Derek Chang 敬上

Excellent Machinery Company

地址

電話

傳真

電子郵件

網站

廠商和客戶合作一段時間之後，彼此逐漸熟識，書信的語氣依然維持基本的禮貌，但已經不需要太過正式拘謹。

2-1-B-6 立即上手實用例句

Can you explain in more details?

你可以更詳細說明嗎?

The new tooling will cost US$24,000, shared by both parties.

模具費是US$24,000，雙方共同分攤。

Your specifications are not available with us.

我們沒有你們的規格。

The parts and components are not interchangeable.

這些零組件不能共用。

We can give you the exclusive right for one year.

我們可以給你一年的獨家專賣權。

As long as long you reach the required minimum quantity in the first year, you can maintain the exclusive right for two more years.

只要你在第一年達到規定的最低數量，就可以繼續保有2的獨家專賣權。

We may consider opening the market and bringing in more competition.

我們可能會考慮開放市場，讓更多人加入競爭。

I’ll include the new model in our catalogue.

我要把新的機器放進目錄裡面。

I will prepare the contract according to what we have agreed and send it to you by e-mail.

我會根據我們所同意的內容用e-mail寄合約書給你。

Please counter-sign and return to us for our records.

請簽回以便存檔。

We can give you the exclusive right for one year.

我們可以給你一年的獨家專賣權。

As long as long you reach the required minimum quantity in the first year, you can maintain the exclusive right for two more years.

只要你在第一年達到規定的最低數量，就可以繼續保有2的獨家專賣權。

We may consider opening the market and bringing in more competition.

我們可能會考慮開放市場，讓更多人加入競爭。

I’ll include the new model in our catalogue.

我要把新的機器放進目錄裡面。

2-1B-5 單字補充包

tooling 模具

Some of the parts are damaged because of worn tooling.

因為模具老舊，有一些零損壞了。

compact 體積小

Our factory is compact but well equipped.

我們的工廠雖小但是設備齊全。

remain the same 維持不變

The quality is improved while the price remains the same.

品質改善而價維持不變。

interchangeable 可互換

The use of interchangeable parts saved the development cost to a large degree. 

使用可互換零件節省很多開發成本。

exclusive right 專賣權

The dealer is keen to get the exclusive right in order to sell the product.

經銷商渴望得到的專賣權，以便銷售產品。

minimum order quantity 最低訂購量

What's the minimum order quantity for this item?

這個項目的最低訂購量是多少？

counter-sign 簽回 

The buyer counter-signed the contract and made the payment by T/T.

買方簽回合約並且以T / T支付貨款。

2-1B-4 狀況排除 Q&A

l   小A的公司和客戶共同開發的新機器推出之後，銷售的情形非常好，甚至供不應求。此時市場上卻出現價格略低，功能幾乎相同的競爭機種。原來客戶將設計略微變更之後，交給別的工廠生產並且順勢推出，和原來的產品對打。客戶也太不顧工湖道義了!

只要產品的外觀、功能、結構等有明顯的區隔，即使是刻意模仿的產品，客戶也沒有違反合約。商場上沒有永遠的朋友，每個人都在追求自己的最大利益。競爭無可避免，模仿也不會消失，因應之道是不斷地提升自己的能力。

l   國外的客戶要求小B的工廠開發新產品，也答應要分攤模具費。設計圖都已經完成了，客戶卻一拖再拖，遲遲不肯匯款。客戶並沒有和小B的工廠簽約，雙方的約定還能算數嗎?

不論是否簽約，開發的新產品敲定之後，客戶就必須將分攤的費用匯給製造廠商，才能進行開模、打樣等後續的工作，否則雙方的合作是不能成立的。