3-2B-6 立即上手實用例句

Let’s go over the terms and conditions first. 

我們先逐條看條款和條件。

Do I have quantity discount if I order more machines?

如果我訂購更多機器，有數量折扣嗎?

This price is negotiable if you buy more than 250 sets in one single year. 如果你在一年內購買超過250台，還可以議價。

Can you give us the annual order quantity in the beginning of the year for our planning & production?

你能否在年初給我們年度的訂購量。

The proposed order quantity will be adjusted according to the market demand.

建議的訂購量將會根據市場需求進行調整。

We can get the materials ready and ship your orders earlier.

我們可以準備材料，提早出貨。

The exclusive right is granted within the territory of the U.S.

美國境內有專賣權利。

We are required to submit market reports at least once a quarter or at any time when necessary.

我們至少要每季提出一次，或在必要時隨時提出市場報告。

Please update your sales records and keep us well informed. 

請更新你的銷售紀錄，讓我們隨時了解。

We will provide you showroom displays samples at very special prices.

我們會用非常特殊的價格提供展示間的樣品給您。

3-2B-5單字補充包

terms and conditions 條款和條件

Revisions of the terms and conditions can be made can be made in writing.

可以用書面形式提出修改條款和條件。

publicity 宣傳

The new product will featured in all publicity and marketing material.

新產品將會出現在所有的宣傳和行銷的材料。

終止  termination

The seller failed to comply with these conditions which resulted in termination of the contract.

賣方不遵守這些條件而導致合同終止。

3-2B-4狀況排除

l   國外的代理商到小A的公司作例行的拜訪。客戶一坐下來就拿出準備好的資料，開始一長串地數落產品的缺失：材質不佳，設計錯誤，價錢太貴。使用者抱怨連連，根本就賣不出去。小A的心裡很納悶，客戶批評得太過份了，他還要繼續代理嗎?

當然要，否則客戶何必專程遠道而來？愈積極的代理商，批評的力度愈大。代理商必須直接面對使用者，市場上競爭者的產品愈多、愈好，代理商的壓力就愈大，這是可以理解的。對於客戶的批評要虛心接受，努力改善品質及服務，提高產品的競爭力。當然，安撫情緒，肯定客戶的努力是一定要的。

l   小B的國外客戶開始代理之後，以信用狀付款出了第一批貨。雙方只是口頭約定，並沒有簽訂契約。客戶說銀行費用太高，第二批貨的付款方式改為訂金30%，出貨前付清餘額。現在客戶準備下新訂單，但要求出貨30天之後才付款。這樣對嗎?

出貨之後的未收帳款對廠商而言是很大的風險。必要時，寧可給客戶其它的優惠，以換取有利的付款條件。例如，可以將30天的利息折價給客戶，繼續維持出貨前付清尾款的方式。

3-2B-3貿易職場KNOW-HOW

與代理積極互動 

廠商應該積極與代理連繫，維持良好的互動。代理6個月之後進行評估，如果代理的表現不如預期，應該要多加鼓勵，並提供必要的協助。即使代理在期限內達不到合約要求的採購數量，由於打開新的市場並不容易，除非有更好的選擇，否則廠商通常也會繼續通融。

除了要求優惠的價格折扣之外，代理商還會要求廠商提供人員培訓、免費的樣品或目錄，甚至分攤媒體廣告及展覽的費用。視雙方的合作情形而定，並沒有一定的標準。代理商希望多多益善，廠商則不一定會照單全收。

主動爭取代理

除了買主要求代理之外，廠商也可以主動爭取與代理商合作。然而，產品要得到代理商的青睞並不容易。除非是長期經營的品牌，否則產品的壽命太短，流行的季節一過就準備下架，風險太高，也很難找到代理。雖然如此，好的代理商會慎選合作的廠商，提升產品形象，拓展市場，仍然值得努力爭取。

分散市場

即使有強大的代理商開拓並且主導市場，製造廠商也應該居安思危，繼續開發新的產品與市場，爭取更多的買主。雞蛋放在同一個籃子雖然方便照顧，萬一主要的市場或客戶發生危機，或是轉單，廠商的經營也會發生困難，因此要適度地分散市場。

3-2B-2談判策略解析

對話  1

Mr. Chang和Mr. Smith逐條審查合約條款及條件。Mr. Chang提醒Mr. Smith年度的最低訂購量已經提高。

對話 2

專賣權只在合約規定的地區內適用。此外，為了方便備料，提早出貨，Mr. Chang請Mr. Smith在年初提供年度的預定採購量。不過，此項建議並不包括在合約的條款之內，只是雙方的口頭協議。

對話 3 & 4

Mr. Smith對於幾項合約的條款提出疑問，Mr. Chang確認或說明，並且根據Mr. Smith補充一項條款。最後雙方順利簽約。

對話 4

Dialogue 4: Validity & Termination

對話 4 : 合約有效期限

Mr. Smith: The contract “shall remain in force for 2 years and will be extended for another 12 months upon expiration unless notice in writing is given to the contrary.” This means we will maintain the exclusive right for three years if everything goes well.

Mr. Chang: Exactly.

Mr. Smith: What if I need to modify or change any of the terms during the validity of this contract?

Mr. Chang: The contract can be modified, even terminated at any time if both parties agree in a written form. I will include this clause in the contract. Do you have any other questions?

Mr. Smith: I don’t think so. Shall we sign the contract now?

Mr. Chang: Sure.

Mr. Smith: 本合約「2年有效，除非書面通知終止，否則將自動延長12個月。」表示如果一切順利的話，我們會有三年的專賣權。

Mr. Chang: 沒錯。

Mr. Smith: 如果我需要在合約的有效期限內修改或變更任何條款呢?

Mr. Chang: 我會在合約裡面加入此項一條款。「若雙方書面形式同意，得於任何時候修改或終止合約。」你有其它的問題嗎?

Mr. Smith: 應該沒有。我們現在可以簽約嗎?

Mr. Chang: 當然。

對話3

Dialogue 3: Special terms & conditions

對話 3: 特殊條款及條件

Mr. Smith: We are required to submit market reports at least once a quarter or at any time when necessary.

Mr. Chang: Yes, please update your sales records and keep us well informed. 

Mr. Smith: “Party A shall bear all expenses for advertising and publicity.” It means we have to pay everything for marketing. How are you going to support us?

Mr. Chang:  We will provide you showroom displays samples at very special prices and help you with exhibitions & training. 

Mr. Smith: What about advertising and publicity?

Mr. Chang: We have online advertising with detail information of our dealers.

Mr. Smith: 我們至少要每季提出一次，或在必要時隨時提出市場報告。

Mr. Chang: 對。請更新你的銷售紀錄，讓我們隨時了解。

Mr. Smith:「甲方應負擔所有廣告及宣傳的費用。」表示我們要支付所有行銷的費用。你要如何支持我們?

Mr. Chang: 我們會用非常特殊的價格提供展示間的樣品，並且協助展覽和培訓。

Mr. Smith: 廣告和宣傳呢?

Mr. Chang: 我們有網路廣告，提供詳細的經銷商資料。

對話2

Dialogue 2: Territory

對話2:  地區

Mr. Chang: Can you give us the annual order quantity in the beginning of the year for our planning & production?

Mr. Smith: I think so. But the proposed order quantity will be adjusted according to the market demand. As usual, we will place an order and open the L/C for each shipment.

Mr. Chang: Of course. We can get the materials ready and ship your orders earlier.

Mr. Smith: The exclusive right is granted within the territory of the U.S.

Mr. Chang: Yes. Our dealers outside the U.S. will place orders to us directly.

Mr. Chang: 你能否在年初給我們年度的訂購量，以便我們規劃和生產?

Mr. Smith: 應該可以。但是建議的訂購量將會根據市場需求進行調整。每次出貨我們都會先下訂單，再開L / C，像往常一樣。

Mr. Chang: 當然。我們可以準備材料，提早出貨。

Mr. Smith: 美國境內有專賣權利。

Mr. Chang: 對。美國以外的經銷商會直接下訂單給我們。

3-2B-1 對話1

3-2B-1實況會話

Dialogue   1 : Minimum Order & Price

對話1 :最低訂購量及價格

Mr. Chang: Let’s go over the terms and conditions first. 

Mr. Smith: Sure.

Mr. Chang: As I explained to you in the e-mail, we’ve got many inquiries but our other dealers cannot buy directly from us. The minimum order per year will be increased from 100 sets to 150 sets.

Mr. Smith: OK, this is doable. Do I have a quantity discount if I order more machines?

Mr. Chang: This price is negotiable if you buy more than 250 sets in one single year.

Mr. Smith: You set a very high standard for me.

Mr. Chang: You can do better than that. Trust me.

Mr. Chang: 我們先逐條看條款和條件。

Mr. Smith: 當然。

Mr. Chang: 我在e-mail裡面向你解釋，我們接到很多詢價，其他的經銷商卻不能直接向我們購買，每年的最低購貨要從100台增加到150台。

Mr. Smith: 這一點可以做得到。如果我訂購更多機器，有數量折扣嗎?

Mr. Chang: 如果你在一年內購買超過250台，還可以議價。

Mr. Smith: 你幫我訂的標準很高。

Mr. Chang: 你可以做的比這個更好的。相信我。

3-2A-8 商業文書入門

Sales Agency Agreement 銷售代理合約

NO: EM20140816

Date:

1. Contracting Parties

This Agreement is entered into between

Supplier: Excellent Machinery Company

168 Fortune Road, Shenkang, Taichung, Taiwan

（hereinafter called "party A"）, and

Agent: Leo Smith & Sons., Ltd.

1001 Wealth St, Chicago, IL 60601 USA

（hereinafter called "party B"）

on the basis of equality and mutual benefit to develop business on terms and conditions mutually agreed upon as follows.

Party A hereby appoints Party B to act as his selling agent to sell the commodity mentioned below.

2. Commodity

Mini Surface Grinder EM- (specifications as Appendix)

3. Quantity or Amount

It is mutually agreed that Party B shall undertake to sell not less than 150 sets of the aforesaid commodity per year in the duration of this agreement。

4. Territory

U.S.A. only

5. Confirmation of Orders

The quantities, prices and shipments of the commodities stated in this Agreement shall be confirmed in each transaction, the particulars of which are to be specified in the Sales Confirmation signed by the two parties hereto.

6. Payment

After confirmation of the order, Party B shall arrange to open an irrevocable L/C at sight in favor of Party A. Party B shall also notify Party A immediately after L /C is opened so that Party A can get prepared for delivery.

7. Reports on Market Conditions

Party B shall forward once every three months to party A detailed reports on current market conditions and of consumers' comments. Meanwhile, Party B shall,from time to time, send to party A samples of similar commodities offered by other suppliers, together with their prices, sales information and advertising materials.

8. Advertising & Publicity Expenses

Party B shall bear all expenses for advertising and publicity within the aforementioned territory in the duration of this Agreement and submit to Party A all patterns and/or drawings and description for prior approval.

9. Validity of Agreement

This Agreement, after its being signed by the parties concerned, shall remain in force for 2 years and will be extended for another 12 months upon expiration unless notice in writing is given to the contrary. The contract can be modified, even terminated at any time if both parties agree in a written form. Should either party fail to implement the terms and conditions herein, the other party is entitled to terminate this Agreement.

10. Arbitration

All disputes arising from the execution of this Agreement shall be settled through friendly consultations. In case no settlement can be reached, the case in dispute shall then be submitted to the The American Arbitration Association in New York for arbitration in accordance with its provisional rules of procedure.The decision made by this Commission shall be regarded as final and binding upon both parties. Arbitration fees shall be borne by the losing party unless otherwise awarded.

11. Other Terms & Conditions

 Party A shall not supply the contracted commodity to any other buyer(s) in the above mentioned territory. Direct inquiries, if any, will be referred to Party B.

This Agreement is signed on ... at... and is in two originals, and each party holds one. 

銷售代理合約

號碼

日期

1.  立約人

為了在平等互惠之基礎上發展業務，供應商（以下簡稱“甲方”）與代理商（以下簡稱“乙方”）依以下條件簽訂本合約:

甲方委託乙方為以下產品之銷售代理人。

2. 商品名稱

迷你平面磨床型號EM- (規格如附件1)

3. 數量或金額

雙方約定，乙方在合約有效期內， 每年銷售不少於150台商品。

4. Territory經銷地區

限在美國。

5.訂單之確認

本合約所規定之商品數量、價格及裝運條件等，應在每筆交易中確認，其細目應在雙方簽訂之銷售合約書中作出規定。

6. 付款

訂單確認之後，乙方須開立以甲方為受益人之不可撤銷之即期信用狀。乙方開出信用狀後，應立即通知甲方，以便甲方準備出貨。

7. 市場情況報告

乙方每3個月向甲方提供一次有關當時市場情況和用戶意見之詳細報告。同時，乙方應隨時向甲方提供其他供應商之類似商品樣品及其價格、銷售情況和廣告資料。

8. 宣傳廣告費用

在本合約有效期內，乙方在上述經銷地區所作廣告宣傳之一切費用，由乙方自理。乙方須事先向甲方提供宣傳廣告之圖案及文字說明，由甲方審閱同意。

9.合約有效期

本合約經雙方簽字後生效，有效期為2年。除非書面通知終止，否則將自動延長12個月。若雙方書面形式同意，得於任何時候修改或終止合約。若合約一方未履行合約條款，另一方有權終止合約。

10.仲裁

在履行合約過程中，如產生爭議，雙方應友好協商解決。若通過友好協商達不成合約，則提交紐約美國仲裁協會，根據該會仲裁程序規定進行仲裁。該委員會之決定為最終，對雙方均具有約束力。仲裁費用，除另有規定外，由敗訴一方負擔。

11.其他條款

甲方不得向經銷地區其他買主供應本合約所規定之商品。如有詢價，當轉達給乙方洽辦。

本合約於**年*月*日在**簽訂，正本兩份，甲乙雙方各執一份。

參考網站

 http://www.china-customs.com/big5/customs/data/2473.htm

3-2A-7立即上手實用例句

We deserve preferential terms from you.

你們應該給我們優惠的條件。

We appreciate everything you have done to sell our machines.

我們非常感謝您為了銷售我們的機器所作的一切努力。

We want to be your sole agent in the U.S.

我們希望成為你們在美國的獨家代理商。

We have been working with many of our distributors for a long time.

我們一直和很多經銷商長期配合。

We can establish a national dealer network to sell your machines.

我們可以建立全國性的經銷網銷售你的機器。

We prefer regional dealers to a national agent.

我們比較喜歡地區性的經銷商，而不是全國的代理。

We are a powerful agent and we will invest a lot in marketing.

我們是一個強大的代理商，我們會在行銷作大量的投資。

This will be more cost-effective and make your machines more competitive. 這樣更具成本效益，讓你的機器更有競爭力。

This is my bottom line.

這是我的底線。

You need to protect us from other competitors.

你應該保護我們，避免其他對手的競爭。

3-2A-6單字補充包

agency 代理

We'd like to renew our sole agency agreement for another two years.

我們想把我們之間的獨家代理協議延長兩年。

consecutive 連續

Sales dropped in three consecutive years due to the global financial crisis.

由於全球金融危機，連續三年銷售下滑。

3-2A-5 貿易潛規則

一定要簽代理合約嗎?

為了慎重起見，買方雙方通常都會要求簽訂書面契約，用來規範雙方的權利義務，並且保障合約的有效性。然而，這並不是絕對的。

知名的企業或是國際性的大公司由於規模很大，交易金額龐大，必須聘請專業的律師擬定代理合約，內容不但鉅細靡遺，而且還要字句斟酌推敲。

一般的公司通常只就代理的期限、地區、產品、價格、數量等基本事項簽定簡單的合約，有些甚至只是口頭約定。

買賣雙方的合作以誠實為原則，合約的內容，包括違約條款通常只是僅供參考，也幾乎沒有罰則。例如採購數量達不到要求時，賣方都會儘量鼓勵或是提供協助。即使發生損失，雙方也會互相協商，妥善解決。

代理期間「偷跑」

如果代理的績效不彰，達不到預期的成果，或是賣方貪圖小利，就會鑽合約漏洞「偷跑」。最常見的作法是在產品的外觀作出區隔，利用子公司或是境外公司進行交易，就可以不受合約的規定，賣給其它客戶。貿易商或是同業調貨之後轉售無法追蹤，也是常見的藉口。

當然，也有廠商和代理的合作關係始終如一，即使受到誘惑也不為所動。能夠做到這樣，也真的是難能可貴了。